展示会に出展することになったら、まず何を準備しますか？

ブースの装飾、展示する商品、スタッフの配置、ノベルティなど、さまざまな準備が必要になります。

その中でも、忘れてはいけないのがパンフレットです。

「会社案内を持っていけばいいのでは？」

と思われるかもしれません。

もちろん会社案内も大切なツールです。

しかし、展示会で配布するパンフレットは、一般的な会社案内とは少し役割が異なります。

展示会では、限られた時間の中で、

「何の会社なのか」
「何ができるのか」
「自社にどんなメリットがあるのか」

を短時間で伝え、さらに商談や問い合わせにつなげる必要があります。

そのため、展示会用のパンフレットは、単なる「会社紹介」ではなく、

「次の商談につなげるための営業ツール」

として考えることが重要です。

今回は、展示会で成果を出すためのパンフレットの作り方について、具体的に解説します。

展示会のパンフレットは「配ること」が目的ではない

展示会に出展すると、どうしても、

「何部配れるか」

を気にしてしまいます。

もちろん、多くの方に手に取ってもらうことは大切です。

しかし、本当に大切なのは、

「配ったパンフレットが、その後の商談につながるか」

です。

例えば、

1,000部配ったけれど問い合わせが0件

という場合と、

300部しか配っていないけれど10件の商談につながった

という場合では、どちらが展示会の目的に合っているでしょうか。

もちろん、展示会の目的によって成果の指標は変わります。

新規顧客の獲得なのか、既存顧客との関係強化なのか、商品の認知なのか、代理店や販売先の開拓なのか。

まずは、

「今回の展示会で何を実現したいのか」

を決めることが大切です。

中小機構も、展示会への出展では目的やコンセプト、成果目標を明確にしたうえで準備することをポイントとして挙げています。

展示会用パンフレットと会社案内は何が違う？

展示会でよくあるのが、

「普段使っている会社案内を、そのまま展示会で配ればいいのでは？」

という考え方です。

もちろん、それでも問題ない場合はあります。

しかし、展示会では来場者が短時間で多くの企業を見て回ります。

そのため、

「短時間で特徴が伝わること」

が非常に重要です。

会社案内

会社案内では、

・会社概要
・企業理念
・沿革
・事業内容
・実績
・スタッフ
・会社の強み

など、企業そのものを知ってもらうための情報を掲載します。

展示会用パンフレット

一方、展示会用パンフレットでは、

・何を提供している会社なのか
・どんな課題を解決できるのか
・何が強みなのか
・どんな商品・サービスがあるのか
・どんな実績があるのか
・問い合わせるにはどうすればいいのか

といった情報を、より短時間で伝えることが重要になります。

つまり、

会社を詳しく紹介する資料

と、

商談につなげるための資料

では、情報の優先順位が変わります。

展示会パンフレットに入れたい7つの情報

では、実際にどんな内容を掲載すればいいのでしょうか。

ここでは、展示会用パンフレットに入れておきたい基本的な情報を7つ紹介します。

① 一目で分かるキャッチコピー

最初に重要なのが、

「何の会社なのか」が一目で分かる言葉

です。

展示会では、来場者がブースの前を通り過ぎます。

そこで、

「株式会社○○です」

だけでは、興味を持ってもらえないかもしれません。

例えば、

「製造現場の人手不足を解決する○○システム」

「店舗の売上アップを支援する○○サービス」

など、

「誰の、どんな課題を解決する会社なのか」

が伝わる言葉を入れると、内容を理解してもらいやすくなります。

キャッチコピーは、商品説明ではなく、

「続きを見てもらうための入口」

と考えると分かりやすいでしょう。

② お客様の課題

次に、

「こんなお悩みありませんか？」

という形で、お客様が抱えている課題を提示します。

例えば、

・人手不足に困っている
・作業時間を短縮したい
・コストを削減したい
・新規顧客を増やしたい
・商品の認知度を高めたい
・業務を効率化したい

などです。

ここで大切なのは、

自社の商品を説明する前に、お客様の悩みを言葉にすること。

です。

「これは自分の課題に関係するかもしれない」

と思ってもらえれば、その先を読んでもらえる可能性が高くなります。

③ 商品・サービスと解決方法

お客様の課題を提示したら、

「その課題を、私たちはこう解決できます」

と伝えます。

例えば、

「人手不足」

という課題に対して、

「○○システムによって作業時間を削減」

というように、

課題 → 解決策

の流れを作ります。

単に商品の機能を並べるのではなく、

「その機能によって、お客様にどんなメリットがあるのか」

まで伝えることがポイントです。

④ 自社が選ばれる理由

展示会には、自社と似た商品やサービスを扱う企業も出展しているかもしれません。

そこで必要になるのが、

「なぜ、あなたの会社なのか？」

という情報です。

例えば、

・独自の技術
・豊富な実績
・専門スタッフ
・短納期
・柔軟な対応
・地域密着
・アフターフォロー
・オーダーメイド対応

などがあります。

ただし、

「高品質」
「安心」
「豊富な実績」

だけでは、他社との差が分かりにくい場合があります。

重要なのは、

「なぜ、それが強みなのか」

まで具体的に伝えることです。

⑤ 実績・導入事例

展示会で初めて会った企業にとって、

「本当に任せても大丈夫なのか？」

は大きな判断材料になります。

そこで有効なのが、実績や導入事例です。

例えば、

「○○業界で導入」

「累計○○社が利用」

「○○の課題を○○によって改善」

など、具体的な情報を掲載します。

可能であれば、

課題 → 導入 → 結果

という形で紹介すると、サービスを利用した後のイメージが伝わりやすくなります。

⑥ 写真・図解

展示会用パンフレットでは、

文字だけで説明しすぎないこと

も重要です。

商品の写真、使用イメージ、サービスの流れ、図解、Before・Afterなどを使うことで、内容を直感的に理解してもらいやすくなります。

特に複雑なサービスやBtoB商材では、

文章で何段落も説明するより、

「図を見るだけで仕組みが分かる」

ようにした方が伝わりやすい場合があります。

⑦ 問い合わせ・商談への導線

そして最後に忘れてはいけないのが、

「次に何をしてほしいのか」

です。

例えば、

・お問い合わせはこちら
・無料相談はこちら
・資料請求はこちら
・詳しい導入事例はこちら
・Webサイトはこちら
・商談をご希望の方はこちら

など、次の行動を明確にします。

QRコードを掲載する場合も、

「ホームページはこちら」

だけではなく、

「導入事例を見る」

「無料相談を申し込む」

など、目的に合わせてリンク先を設定すると、より行動につなげやすくなります。

展示会では「ブース」と「パンフレット」をセットで考える

パンフレットだけを良くしても、展示会の成果が上がるとは限りません。

なぜなら、

来場者が最初に見るのはパンフレットではなく、ブースだからです。

例えば、

ブースを見る
↓
キャッチコピーを見る
↓
「自分に関係ありそう」と感じる
↓
スタッフから説明を受ける
↓
パンフレットを受け取る
↓
後から詳しく確認する
↓
問い合わせ・商談

という流れが考えられます。

つまり、

ブース → スタッフ → パンフレット → Web → 商談

という一連の導線を作ることが大切です。

中小機構も、展示会ではブース装飾や商品展示、説明・商談しやすい空間づくりに加えて、パンフレットやサンプルなどを事前に準備することを挙げています。

パンフレットだけを単体で考えるのではなく、

展示会全体の販促設計の一部

として考えてみましょう。

「とりあえず会社案内を配る」がもったいない理由

展示会でよくあるのが、

「とりあえず会社案内を置いておこう」

というケースです。

しかし、それではせっかく展示会に来てくれた人との接点を活かしきれない可能性があります。

展示会には、

「今すぐ購入したい人」

だけが来るわけではありません。

「ちょっと気になる」

「今すぐではないけれど、将来的に検討したい」

「担当者に話を聞いてみたい」

という人もいます。

だからこそ、

「今すぐ買ってください」

だけではなく、

「詳しくはこちら」

「事例を見てみる」

「相談してみる」

というような、温度感の違う人にも対応できる導線を用意しておくことが重要です。

展示会後こそ、パンフレットの出番

展示会が終わると、

「無事に終わった！」

と一息つきたくなります。

しかし、本当の勝負はここからです。

展示会で名刺交換した人に、

・お礼メールを送る
・資料を送る
・サンプルを送る
・個別に連絡する
・商談を設定する

など、次のアクションにつなげます。

その際、展示会で渡したパンフレットが、

「あの会社、何をしている会社だったっけ？」

を思い出してもらうためのツールになります。

中小機構も、展示会終了後の迅速なフォローが商談成立のカギになるとし、1カ月後では遅いとしています。

つまりパンフレットは、

展示会当日だけ使うものではありません。

展示会後の営業活動でも使われる、

「営業の続きをつくるツール」

なのです。

展示会パンフレットのチェックリスト

最後に、制作前にチェックしておきたいポイントをまとめます。

内容

□ 何の会社なのか一目で分かる
□ ターゲットが明確になっている
□ お客様の課題が書かれている
□ 商品・サービスのメリットが伝わる
□ 自社の強みが具体的に分かる
□ 実績や導入事例がある
□ 写真や図解で理解しやすくなっている

デザイン

□ 一番伝えたいことが目立っている
□ 情報を詰め込みすぎていない
□ 文字が読みやすい
□ 写真が効果的に使われている
□ ブースのデザインと統一されている

商談・問い合わせ

□ 次に何をしてほしいか明確
□ QRコードがある
□ Webサイトへの導線がある
□ 問い合わせ方法が分かる
□ 展示会後のフォローでも使える内容になっている

まとめ

展示会用パンフレットは、

「会社を紹介する紙」

ではありません。

展示会で出会った人に、

「この会社、ちょっと気になる」

と思ってもらい、

「もう少し詳しく話を聞いてみたい」

につなげるための営業ツールです。

そのためには、

誰に届けるのか

↓

どんな課題を解決できるのか

↓

なぜ自社なのか

↓

どんな実績があるのか

↓

次に何をしてほしいのか

という流れを意識して作ることが大切です。

さらに、

ブース → パンフレット → Web → 商談 → 展示会後のフォロー

までを一つの流れとして考えることで、パンフレットの役割はさらに大きくなります。

展示会は、限られた時間の中で多くの企業と出会える貴重な機会です。

だからこそ、

「とりあえず会社案内を配る」

のではなく、

「次の商談につながるパンフレットを用意する」

という視点を持ってみてはいかがでしょうか。

プライムディレクションズでは、展示会用パンフレットや会社案内だけでなく、ブース装飾、ポスター、POP、ノベルティなど、展示会で必要となるさまざまな販促ツールの制作に対応しています。

「展示会に出るけれど、何を用意すればいいか分からない」

「今使っているパンフレットを見直したい」

「展示会から商談につながる仕組みを作りたい」

そんな場合も、ぜひご相談ください。

展示会当日だけではなく、その後の商談まで見据えた販促物づくり。

プライムディレクションズが、企画から制作までお手伝いします。